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信立品研究B2B企業(yè)長(zhǎng)青之道:用差異化品牌價(jià)值激勵(lì)和賦能,讓員工成為品牌代言人!

點(diǎn)擊次數(shù):1260  更新時(shí)間:2022-10-24

信立品

是什么使B2B品牌成功?

大部分的人因?yàn)榭吹娇煜M(fèi)品品牌的成長(zhǎng),認(rèn)為品牌就是做廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

實(shí)際上,B2B企業(yè)的品牌傳播與B2C完全不一樣。B2B企業(yè)的顧客是集體采購(gòu),購(gòu)買的是企業(yè)真正需要的產(chǎn)品,并且會(huì)展開包括價(jià)格談判在內(nèi)的商務(wù)談判和招投標(biāo)流程,是一套完全理性的分析購(gòu)買過程.

所以,以廣告為主的傳播方式對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)講,效果并不明顯。

信立品通過幾年的研究,以及品牌實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),B2B企業(yè)不僅通過產(chǎn)品的技術(shù)性能,還要通過企業(yè)所提供的服務(wù)以及員工的行為來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化品牌價(jià)值。

員工的態(tài)度在影響顧客信任和公司聲譽(yù)中起著非常重要的作用。

一個(gè)見多識(shí)廣、熱情、陽(yáng)光、且專業(yè)知識(shí)豐富的員工是企業(yè)最好的形象。所以,我們可以經(jīng)常看到世界知名的品牌巴斯夫、杜邦、博世等,他們的員工個(gè)個(gè)優(yōu)秀,他們的銷售人員都稱為銷售工程師,當(dāng)客戶遇到各種問題時(shí),他們都能一一解決。


差異化品牌價(jià)值能夠?yàn)閱T工指明方向

作為普通的B2B企業(yè),那如何提升員工的形象?一個(gè)強(qiáng)勢(shì)、清晰和精確的品牌為員工提供了行動(dòng)指南,品牌能夠讓所有員工向著一個(gè)明確的目標(biāo)努力工作,并激勵(lì)他們。所以,

建立品牌,首先是要建立一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的內(nèi)部品牌。

銷售人員對(duì)品牌價(jià)值的理解,決定了顧客對(duì)品牌的認(rèn)知。銷售人員的外表和舉止,溝通技巧和能力,都決定了顧客對(duì)品牌價(jià)值的理解.

銷售人員每一次與顧客的接觸,都是品牌的接觸點(diǎn),都是向顧客傳遞公司品牌價(jià)值。

因?yàn)椋?span style="color:#E53333;">讓品牌活起來(lái)的人是員工,他們不僅是企業(yè)生存和發(fā)展的生力軍,他們就是公司的代表,就是品牌根本。

所以,有效地經(jīng)營(yíng)品牌,就是讓公司成為一個(gè)由品牌驅(qū)動(dòng)的組織。因此,需要向銷售人員進(jìn)行品牌知識(shí)培訓(xùn),讓銷售人員熱愛公司,熱愛品牌,成為公司品牌的代言人。

清晰和精確的品牌價(jià)值,是指B2B企業(yè)要制定實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的行動(dòng)指南和標(biāo)準(zhǔn)。

這些內(nèi)容包括企業(yè)向顧客提供的售前和售后服務(wù)中關(guān)于產(chǎn)品選擇、使用建議、融資、保險(xiǎn)、操作培訓(xùn)、維護(hù)和維修等用戶在使用過程中會(huì)遇到的各種問題的解決方案。

如,信立品在為山虎涂料制定品牌戰(zhàn)略時(shí),就明確提出山虎品牌,是服務(wù)領(lǐng)先的工程建筑機(jī)械涂料服務(wù)商。

為了實(shí)現(xiàn)這一品牌價(jià)值目標(biāo),我們協(xié)助山虎制定了涂裝一體化全鏈服務(wù)體系,行業(yè)5S標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系,高增值性技術(shù)服務(wù)體系,5大流程、10項(xiàng)檢測(cè)、23道工藝的質(zhì)量保障體系等。

這些就是行動(dòng)指南和標(biāo)準(zhǔn),要讓所有的員工和經(jīng)銷商共同尊重、信任。企業(yè)要為員工提供從服務(wù)培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)到事業(yè)提升的機(jī)會(huì),這也是B2B企業(yè)品牌建設(shè)的重要組成部分。


差異化品牌價(jià)值激勵(lì)員工成為品牌榜樣

由于B2B市場(chǎng)中顧客和潛在顧客的數(shù)量有限,人員銷售的方式更加適合品牌傳播。個(gè)性化的品牌傳播能夠更好的適應(yīng)顧客的特殊需求,

這要求銷售代表要有緊密的人際互動(dòng)和淵博的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)。以建立有效的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系為首要驅(qū)動(dòng)力。

這當(dāng)中,品牌價(jià)值的有效傳播是關(guān)鍵。

激勵(lì)和賦能員工,讓員工成為品牌的代言人。由杰克韋爾奇在GE公司倡導(dǎo)的“群策群力”的品牌文化,是GE公司品牌的一個(gè)亮點(diǎn)。公司集全體員工的智慧,共同塑造品牌價(jià)值。

能有效代表品牌價(jià)值的包括工作計(jì)劃、員工故事、經(jīng)營(yíng)事件或優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)等。

讓員工成為強(qiáng)有力的品牌榜樣,讓每個(gè)員工的工作經(jīng)驗(yàn)成為公司內(nèi)部榜樣,這樣能夠幫助企業(yè)將員工轉(zhuǎn)化為真正的品牌大使。

品牌故事是建立品牌的有效工具,一則精彩的故事能夠從內(nèi)部和外部強(qiáng)化品牌、傳播品牌的價(jià)值和形象,并增加精神和情感的因素。

具有超凡魅力、擁有清晰品牌愿景的創(chuàng)始人,能夠?yàn)槠放铺峁┛尚哦群颓逦取?捎H可愛的員工品牌小故事,能讓客戶感到真實(shí)可信。

如諾貝思的“服務(wù)萬(wàn)里行”品牌活動(dòng),就是由精心挑選的優(yōu)秀的客服、技術(shù)人員組成的服務(wù)小組,服務(wù)遍布全國(guó)的客戶,無(wú)論多遠(yuǎn),無(wú)論天氣多惡劣,服務(wù)小組都會(huì)暢通過無(wú)阻,使命必達(dá)。

在這個(gè)服務(wù)過程中,產(chǎn)生了很多感動(dòng)人心的小故事。如雪夜趕路的艱辛,如挑戰(zhàn)高溫的決心,如讓客戶設(shè)備全面體檢的細(xì)心,得了客戶的交口稱贊和尊重。

這個(gè)過程,不僅幫助企業(yè)樹立的品牌形象,也培養(yǎng)了員工對(duì)品牌的真正熱愛,也讓售后服務(wù)小組的成員,成為了公司品牌榜樣。


差異化品牌價(jià)值讓員工成為品牌代言人

向員工傳播品牌的核心價(jià)值,讓員工陳述公司的使命,能夠激發(fā)員工的自豪感,能夠鼓舞和激勵(lì)員工。在公司內(nèi)部,要確保品牌傳播、知識(shí)管理的有效性和準(zhǔn)確性。

品牌管理首先意味著將品牌的價(jià)值傳遞給員工,品牌價(jià)值定義清晰和精確,就能給員工提出明確的工作目標(biāo),員工理解這些價(jià)值、目標(biāo),并成為公司及其產(chǎn)品的最佳品牌大使。

只有這樣,企業(yè)才能夠在顧客的心目中將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手截然分開。

世界最大的汽車供應(yīng)商羅伯特博世通過在公司內(nèi)部開展使命陳述的活動(dòng),持續(xù)向員工、并由員工向社會(huì)傳播品牌的核心價(jià)值。

什么叫使命陳述?這是《管理科學(xué)技術(shù)名詞》一書提出的,

企業(yè)需要回答以下問題:我們從事什么業(yè)務(wù)?我們的顧客是誰(shuí)?顧客珍視什么?我們的事業(yè)應(yīng)該是什么?

使命陳述包括用戶、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、自我認(rèn)識(shí)、公眾形象以及對(duì)員工的關(guān)心等問題,

使命陳述的核心是以需求為導(dǎo)向,也就是站在用戶、員工、社會(huì)、責(zé)任等角度來(lái)陳述,而不是站在企業(yè)、產(chǎn)品、自我的角度來(lái)表達(dá)。

如我們?yōu)槿挛幕M(jìn)行品牌提升時(shí),我們塑造三新文化差異化的品牌價(jià)值:書香使者。

如何讓每一個(gè)員工成為書香使者?

三新文化在公司開展了使命陳述的活動(dòng),讓每個(gè)員工自己講述如何成為一名書香使者的工作經(jīng)歷,如何在平凡的工作崗位上,付出不亞于任何人的努力,而將書香使者這面旗幟樹立在客戶的心中,這些體會(huì)和收獲,成為了三新文化一個(gè)強(qiáng)有力的內(nèi)部品牌,是三新文化對(duì)外品牌的起點(diǎn)。


怎樣傳播才能建立B2B品牌?

直接營(yíng)銷

直接營(yíng)銷工具包括郵件、電話、微信、產(chǎn)品畫冊(cè)、網(wǎng)站等與特定顧客進(jìn)行直接溝通的工具。這些工具能向顧客詳細(xì)介紹品牌的價(jià)值。而互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步,讓宣傳片、短視頻成為了新的品牌載體。

直接營(yíng)銷工具的最大特點(diǎn)就是所傳遞信息是個(gè)性化的,這個(gè)內(nèi)容是為顧客量身定制的,可以促進(jìn)持久性顧客關(guān)系的建立。

因此,直接營(yíng)銷工具要求針對(duì)顧客定制個(gè)性化的解決方案,滿足顧客的需求,同時(shí)品牌價(jià)值的傳播保持一致性。這樣,直接營(yíng)銷工具就會(huì)產(chǎn)生威力。


公共關(guān)系

公關(guān)在建立品牌方面最有效。眾多的B2B企業(yè)是通過公關(guān)而不是廣告來(lái)建立品牌。公關(guān)通過建立積極的、有說服力的口碑來(lái)樹立品牌,是促使人們談?wù)撈放七M(jìn)而相信品牌的最有效的途徑之一。

因?yàn)楣P(guān)具有真實(shí)性的特點(diǎn),客戶認(rèn)為更加可信。

所以公關(guān)的吸引力主要取決于新聞性、特色和更高的可信度。同時(shí),公關(guān)也能以很低的費(fèi)用來(lái)傳播品牌。

公關(guān)是建立品牌的最佳方法,而廣告是維護(hù)品牌的手段。

公關(guān)第一,廣告第二。


展銷和展覽

展銷和展覽是在特定的時(shí)間、地點(diǎn)為企業(yè)帶來(lái)建立品牌知名度、認(rèn)知度和激發(fā)人們興趣的良機(jī)。是企業(yè)提供接近潛在供應(yīng)商、經(jīng)銷商、顧客的最好機(jī)會(huì)。

由于B2B企業(yè)中的行業(yè)客戶數(shù)量不象快消品客戶龐大,一場(chǎng)展覽,行業(yè)內(nèi)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的客戶都到場(chǎng)。因此,全球最大的展覽都是B2B的。

如德國(guó)漢諾威國(guó)際工業(yè)展、德國(guó)慕尼黑國(guó)際工程機(jī)械博覽會(huì)、德國(guó)柏林國(guó)際消費(fèi)類電子展覽會(huì)等,都是世界頂級(jí)展.

B2B企業(yè)想走向世界,或者是向世界優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí),就必須要參加或參觀這些展覽。

但B2B企業(yè)參展常犯的錯(cuò)誤卻是,設(shè)立了展臺(tái)卻沒有突出品牌價(jià)值,而是一堆產(chǎn)品的陳列,從視覺和感觀上,與競(jìng)爭(zhēng)者缺少差異化。

一場(chǎng)展覽,不僅要讓所有的宣傳物料能夠統(tǒng)一的傳播品牌價(jià)值,還要對(duì)展臺(tái)工作人員進(jìn)行特別培訓(xùn),制定參展工作、營(yíng)銷計(jì)劃,

從展前就開始與潛在客戶交流、溝通,展中邀約、接待、講解,到展后的回訪,上門拜訪,促進(jìn)成交等一系列工作,都要計(jì)劃完美。


贊助

贊助活動(dòng)可以提高品牌知名度,創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì),提高收益。

將贊助與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃組合起來(lái),可以很好的推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。贊助一般分為體育贊助營(yíng)銷,娛樂贊助營(yíng)銷,教育贊助營(yíng)銷,論壇贊助營(yíng)銷,社會(huì)公益贊助營(yíng)銷。


B2B企業(yè)如何做好贊助營(yíng)銷?

可根據(jù)企業(yè)的品牌價(jià)值和目標(biāo)客戶兩者之間的關(guān)系來(lái)選擇匹配。只有兩者一致,贊助才會(huì)產(chǎn)生威力。

如波音公司在中國(guó)贊助的放飛夢(mèng)想藍(lán)天計(jì)劃,幫助中國(guó)的中小學(xué)生認(rèn)識(shí)藍(lán)天,認(rèn)識(shí)太空。這就將企業(yè)的品牌價(jià)值、技術(shù)知識(shí)服務(wù)于社會(huì),獲得了良好的口碑。

巴斯夫是世界技能大賽全球贊助伙伴,參賽選手使用巴斯夫修補(bǔ)漆,聚焦下一代噴涂技師的可持續(xù)性、數(shù)字化和多元化發(fā)展問題,展示修補(bǔ)漆行業(yè)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)了富有激情的優(yōu)秀噴涂技師踏上職業(yè)發(fā)展之路。

B2B企業(yè)贊助借助贊助營(yíng)銷,進(jìn)行專業(yè)知識(shí)輸出是最佳方法。


廣告

B2B企業(yè)廣告?zhèn)鞑サ膶?duì)象:企業(yè)采購(gòu)中心的少數(shù)成員,

傳播的內(nèi)容:將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)性、可靠性的技術(shù)信息傳遞給顧客。

其中,公司品牌價(jià)值作為關(guān)鍵信息是傳達(dá)的重要內(nèi)容。

傳播的方式:將情感訴求融入到產(chǎn)品或服務(wù)信息中,可以通過幽默風(fēng)趣、娛樂性的方式傳播。

傳播的渠道:專業(yè)的行業(yè)雜志、展會(huì)、公司自媒體和公司銷售人員。

B2B企業(yè)廣告?zhèn)鞑サ奶攸c(diǎn)是,由于顧客數(shù)量有限,一個(gè)顧客的采購(gòu)數(shù)量又很龐大,因此針對(duì)性非常強(qiáng)。

有時(shí),一則廣告就是為一個(gè)顧客量身定制。


促銷

B2B企業(yè)的顧客是集體采購(gòu),購(gòu)買的是企業(yè)真正需要的產(chǎn)品,并且會(huì)展開包括價(jià)格談判在的內(nèi)的商務(wù)談判和招投標(biāo)流程,因此,B2B企業(yè)不會(huì)象B2C那樣,對(duì)于消費(fèi)者進(jìn)行促銷。

但是,B2B企業(yè)的促銷方案可以針對(duì)銷售人員和分銷商、代理商。以折扣或獎(jiǎng)勵(lì)等方式刺激,為品牌爭(zhēng)取分銷和推廣的力量。

比喻,我們?cè)跒樗{(lán)洋管業(yè)進(jìn)行的展會(huì)策劃方案在中,就提出B2B企業(yè)的促銷方案應(yīng)為在銷售隊(duì)伍中開展銷售比賽,

看哪個(gè)團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)的客戶最多,

看哪個(gè)團(tuán)隊(duì)在展會(huì)上獲取的有效客戶資源最多,

看哪個(gè)團(tuán)隊(duì)后期跟進(jìn)的客戶多,

看哪個(gè)團(tuán)隊(duì)最后成交的客戶數(shù)量多,

看哪個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)最多。

通過在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部開展的促銷活動(dòng),B2B企業(yè)就能很好的擴(kuò)大市場(chǎng),提升品牌。因?yàn)椋珺2B企業(yè)的品牌傳播人,就是在銷售一線的員工。


信立品如何從0到1幫助B2B企業(yè)創(chuàng)造品牌?

通過多年的精耕細(xì)作,信立品在B2B企業(yè)創(chuàng)立品牌上,積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)特的品牌方法論。

在我們過去所講的提出差異化、證明差異化、傳播差異化的基礎(chǔ)上,我們?cè)俅紊?jí):

提出差異化品牌價(jià)值

山虎涂料,服務(wù)領(lǐng)先的工程建筑涂料服務(wù)商;諾貝思,用蒸汽讓世界更潔凈;三新文化,書香使者。


證明差異化品牌價(jià)值

山虎涂料,通過涂裝一體化全鏈服務(wù)體系,行業(yè)5S標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系,來(lái)證明山虎涂料服務(wù)領(lǐng)先的品牌價(jià)值。

諾貝思,通過一諾千金、商海拾貝、飲水思源的品牌故事,來(lái)證明諾貝思踐行國(guó)家低氮環(huán)保節(jié)能減排戰(zhàn)略,通過研發(fā)新時(shí)代潔凈蒸汽發(fā)生器,響應(yīng)國(guó)家碳融合發(fā)展理念,來(lái)證明諾貝思差異化的品牌價(jià)值。

三新文化,通過成蹊公益慈善基金、全民閱讀行動(dòng)計(jì)劃,地方版圖書資源最豐富等核心競(jìng)爭(zhēng)力,來(lái)證明三新文化書香使者,有使命擔(dān)當(dāng)?shù)牧夹钠髽I(yè)。


傳播差異化品牌價(jià)值

山虎涂料,通過網(wǎng)站、公眾號(hào)等自媒體,運(yùn)用圖文、視頻等手段進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、涂裝知識(shí)、技術(shù)培訓(xùn)等方式,始終圍繞做好服務(wù)這一主旋律,傳播山虎涂料服務(wù)領(lǐng)先的差異化品牌價(jià)值。

諾貝思,通過不同行業(yè)的蒸汽解決方案,通過品牌文化的培訓(xùn)與宣講,讓全體員工成為品牌的代言人,并在公司樹立品牌榜樣,始終圍繞著讓世界更潔凈這一主旋律,傳播諾貝思只有人的思想潔凈,生產(chǎn)的產(chǎn)品才能讓世界更潔凈的差異化品牌價(jià)值。

三新文化,通過公司創(chuàng)始人在全國(guó)演講使命的力量,通過編制企業(yè)文化手冊(cè),開展全員共讀一本書,開展使命演講等活動(dòng),進(jìn)行價(jià)值觀輸出,向每個(gè)供應(yīng)商、顧客傳遞,來(lái)傳播書香使者的差異化品牌價(jià)值。三新客戶說,三新的每個(gè)員工,都有使命感。


總結(jié)

B2B企業(yè)品牌的核心是提出差異化品牌價(jià)值,證明差異化品牌價(jià)值,并讓員工成為公司品牌代言人,傳播差異化的品牌價(jià)值。

從產(chǎn)品、服務(wù)和情感等不同的維度進(jìn)行傳播,讓每一個(gè)客戶感受到品牌價(jià)值。只有這樣,B2B企業(yè)才能與客戶建立長(zhǎng)久和穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

武漢信立浩達(dá)文化傳媒有限公司密切關(guān)注中國(guó)中小企業(yè)群體,致力于從0到1幫助企業(yè)提升品牌影響力,以讓中國(guó)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為中國(guó)品牌為使命,幫助客戶創(chuàng)立品牌。通過講好品牌故事,傳播品牌精神,設(shè)計(jì)品牌形象,建立品牌自信心。為中國(guó)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

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